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开开:用“专卖店”模式卖电缆
  2008年,受金融危机等多种不利因素影响,是国内电线电缆行业最艰难的时期。而就在那一年,开开电缆科技有限公司(以下简称“开开”)却逆势上扬,全年实现销售收入4.7亿元,同比增长20%。
  
  今年上半年,受原材料上涨、汇率变化等因素制约,电线电缆行业再次面临发展困境。不过,开开却丝毫不受影响,仍保持一如既往的发展势头。
  
  公司董事长余纪炎告诉记者,这几年开开的发展一直很稳定,每年都是15%到20%的增幅。开开之所以能够保持持续发展,除了增强技术、产品、品牌等方面的竞争力外,与其独特的营销模式是分不开的。
  
  创新营销模式
  
  在很长一段时间里,电缆行业的销售方式主要有两种。普通电缆主要依靠建材市场,而工程使用的电缆大多通过办事处销售。
  
  在余纪炎看来,两种销售模式都存在一定的缺陷。以建材市场为例。由于电缆产品大多数是多个品牌混杂在一起销售,消费者一般只认经销商,而对电缆本身的了解不多,因此无法建立起品牌的忠诚度;而办事处的销售模式则需要销售人员有非常高超的市场拓展能力,加之办事处一般设置在商务楼中,一般消费者很难通过办事处对电缆生产企业有直观的了解。
  
  为此,余纪炎想到了多数日用品的销售方式——形象专卖店营销。
  
  在余纪炎的设想中,在宽敞明亮、布置时尚的环境中,开开的客户可以一边喝着咖啡,一边与销售人员谈生意。为此,开开专门设计了统一的门店、POP广告、服务、价格,以此来拓宽开开的品牌形象。在各级市场上发展以品牌形象店为中心的建设工程,构建一个服务用户、辐射市场、拓展市场纵深的营销网络。
  
  开开电缆专卖店的不断建设,也使开开的生产、销售的模式发生了悄然变化:每天下午3点,全国各地的专卖店发过来订单——递交财务部结账——移交采购部购买原材料——第二天生产。这样一来,生产量、报价完全依据当天行情来定,没有库存没有积压,不受行情变化的影响,避免了市场波动带来的风险。
  
  销售的是品牌
  
  “我们不是在单纯地卖电缆,销售的主要是我们的品牌。”——这是开开的营销理念。
  
  在建起了品牌形象店之后,接下来的配套项目就是培训各地的经销商。为了帮助经销商提高业务水平和服务意识,从选址到形象策划、促销,以至客户选择,都由开开自己策划。对于开开的经销商而言,专卖开开产品也给他们带来了不少的实惠。
  
  在台州,开开也是行业内首家开通800免费服务电话的企业。余纪炎认为,如果没有这种“事后意识”的话,就很难给客户踏实的感觉。所以,服务质量和产品质量是一样重要的。
  
  借助这种做品牌服务的超前意识,开开坚持给每一位客户提供最优质、最上乘的服务。
  
  对于自己的员工,开开一样是“倍加呵护”。在余纪炎看来,企业发展靠的是人才,品牌形象店的销售人员也代表着开开的品牌形象。为了提高营销人员的素质,开开一共开办了13期培训班,培训了500多名专业营销人员。
  
  当然,品牌形象归根到底还需要产品来支撑。如何生产差异化的产品成为开开考虑的问题。余纪炎说,目前开开的创新团队正着力于技术含量高的特种电缆开发,高温阻燃舰船用电缆的开发就是其中的一项,目前该项目已经获得台州市科学技术进步奖。
  
  短 评
  
  赢在营销创新
  
  电线电缆行业多年来沿用惯用的销售模式,没有人想到过创新。而受益于经济高速增长带来的商机,这个行业多年来也未曾衰落。
  
  2008年金融危机和今年以来的诸多不利因素则让很多电线电缆企业无所适从,而开开则平稳“过冬”,这不得不说是得益于其销售模式的创新。
  
  余纪炎在接受记者采访时强调,很多企业对创新的理解只停留在产品创新的层面,而忽视了对营销的关注。在产品价格乃至广告都逐渐同质化的今天,营销通道的差异化竞争应是企业用力的重点。
  
  从这个意义来看,开开在其营销模式上的创新,正是其赢得优势的关键所在。

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